1.實用定位、價格衝擊

在三四（sì）級市場上，消費者的價（jià）格敏感度還是比較高的，產品的定位要以實用性定位為主，不要搞得很花哨，功能要簡單，性價比要較（jiào）高，要讓消費者感覺實實在在，不要做噓頭（tóu）八（bā）腦的（de）所謂的軟性價值，中（zhōng）國（guó）農村的消費者還沒有到能夠認知軟性（xìng）價值的程度（dù）。對他要就產品而談產品，產品要很強，價格（gé）要有衝擊力。

2.要先推後拉

要真正以渠道為王，先做渠道的（de）推力，把經銷商（shāng）的利益、分銷（xiāo）商（shāng）的利益和終端經銷商的利（lì）益設計好。一句話，要讓經銷商有錢掙，這樣經銷商才有推廣的積極性，才能真正實現渠道為王。如果不能推，隻會拉，盡（jìn）管打了很多廣（guǎng）告，也（yě）沒有效果。

營銷講究兩種力，一種是推力，一種是拉力。推力指的（de）是給經銷商做促銷，經銷商給終端老板做促銷，把產品推向消費者的力。

拉力就是教（jiāo）育消（xiāo）費者，給消費者打廣（guǎng）告，讓消費者（zhě）到指定終（zhōng）端購買。在（zài）三四級市場上，要先做推力，再做拉（lā）力，而不是先打（dǎ）廣告再做渠道，否則會很浪費錢（qián）。做拉力就是打雷下雨，做推力就是（shì）一個（gè）終端一個終端的開發，把（bǎ）雨水（shuǐ）接回家。如果先做拉力（lì），雨下得很大，結果盆沒（méi）準備好，雨白下（xià）了。要知道，下雨是（shì）要錢（qián）的，跟農民（mín）捕魚一樣。真正的漁（yú）民是先織網，等網張開之後，再往網中心（xīn）投點魚（yú）餌（ěr），引得一群魚來追，再一拉網，一網（wǎng）打（dǎ）盡，這才叫會捕魚。而不是先往魚堆裏扔了魚餌（ěr），引來一群魚追（zhuī），結果發現網沒結成，拿一個小鉤子釣魚，等魚（yú）都跑了，隻鉤起了一隻小魚，代（dài）價是一堆魚餌。

營銷也是如此，先把網絡展開，再（zài）進行有效地市場攪動和拉動，當消費者產生購買衝動的時候，就能抓住他，再進一步張開（kāi）你的細分渠道，這市場就建起來了。

【案例1】

以前張海入主健力寶（bǎo）的時候，造勢造得很厲害，張海（hǎi）是做投行出身的，造勢是一流水（shuǐ）平，又是爆果汽（qì），又（yòu）是第五季，那一年（nián）借助世界杯，幾個億的資（zī）源投向中央電視台，一時間大街小巷全（quán）攪動了，但三四級市場的終端覆蓋率連30%都不到。當（dāng）時中國各大媒（méi）體（tǐ）、雜誌和報紙都一個腔（qiāng）調吹（chuī）張海是資本大家、企業新星、佛學大師，結果張海成了階下囚。王老吉在打廣告、做推廣的時候，它的終端做得非常強勢，一夜之間，人們發現，所（suǒ）有的小店都有王老吉，門口擺上3箱，放上6個陳列量。它讓經銷商放上（shàng）三個（gè）月，就送對（duì）方一（yī）箱，於是乎大街小巷都擺上王老吉，連（lián）修自行車的車攤上（shàng）都擺一（yī）箱王老吉，這（zhè）就叫先做推力，網絡先展開（kāi），再進（jìn）行（háng）有效的造勢，怕上火就喝王（wáng）老吉，市場就起來了。

“廣告一響，黃金萬兩”的（de）時代已經結束了（le）。據不完全統計，中國70%的（de）消（xiāo）費者一看到廣告就出現尿頻、尿急症狀，就上洗手間。所以，沒有紮實的渠道張開的工作，僅僅靠廣告去運作市場的時代已經結束（shù）了，尤其（qí）在三四（sì）級市場更是如此。

3.貼近目標人群

強調終端的運作要（yào）打地毯戰，讓終端形成（chéng）主推和（hé）專推，這點很關鍵。讓終端能夠專推，專業推廣，主（zhǔ）推產品，形成主推和專推，才能真正、有（yǒu）效地把握（wò）好（hǎo）終（zhōng）端，這一點要有很深刻的認識。一個（gè）終端主不（bú）主推你的產品，銷量不是差一倍（bèi）、兩倍，而是差五倍、十（shí）倍。到鄉鎮去喝可樂，隻有非常可樂，他會說非常可樂比可口可樂還好喝。

4.強調（diào）中心造勢、地麵滲透

企業要充分利用區域市（shì）場的輻射能力。農村市場（chǎng）一般隻有一個商圈，有什麽熱點事件（jiàn）能迅速傳開，因此隻要（yào）把這個結合在一起，傳播效果（guǒ）和市場攪動效果就會非常明顯，也就是中心造勢、地麵滲透。

三、成（chéng）功的運作模（mó）式

目前有三種模（mó）式（shì）是做得比較成功的。

1.以渠道為（wéi）核心（xīn）的深度營銷模式

第一種就是以渠道為核心的（de）深度營銷模式，以娃（wá）哈哈為典型代表；在快消品、家（jiā）電行業以TCL、創（chuàng）維為代表，聖象地板的深度營銷（xiāo）也已經做到村頭。

2.以廣告推廣為核心的高（gāo）舉高打（dǎ）模式

第二種模式是以廣告推廣為核（hé）心的高舉高打模式，典型的案例就是（shì）腦白金，送禮就送腦白金這句話，人們聽（tīng）得耳朵都起繭了，它的產品很簡單，一個（gè）禮盒，鋪到鄉鎮裏（lǐ）去，城裏人（rén）現在喝的人很少了，但鄉鎮的人送禮還是就送腦白（bái）金。這就（jiù）是以廣告拉（lā）動為核心的營銷（xiāo）策略。

以廣（guǎng）告拉動為核心的高舉高打的模式（shì），隻有保健（jiàn）品能夠支撐，因為（wéi）保健品（pǐn）有足夠的利潤空間，一般的快消品是不可能（néng）的。100多塊錢的保健品（pǐn），裏麵真正的東西可能就是二三十塊錢。所以，隻有足夠的利（lì）潤空間（jiān）的產品（pǐn），才能用這種方式（shì）。一般的快消品是不可能做（zuò）到的，燒不起那個錢。

3.以價（jià）格為王的高端放貨模式

第三種模式是以價格（gé）為（wéi）王的高端放貨模式。很多低檔雜牌品、低檔產品和雜牌，沒有營銷隊伍，沒有（yǒu）品牌做支撐，裸價銷售，把價格弄（nòng）到最低，把貨發給批（pī）發市場（chǎng）的經銷商（shāng），經銷商（shāng）加價批發，百分之七八十的（de）產品（pǐn）都是通過批發市場批發下去的（de），每一個地（dì）級市、每一個（gè）省會城市都有一個批發市場，等它做起來的時候就是死掉的時候。例如河北的白溝就是做（zuò）鄉市小雜物批（pī）發的，很多企業都發現河北（běi）市場做起來很容易，通過幾個批發市（shì）場就下去了，但是做起來之時就是自己死掉之日，隻要一做起來，家家戶戶都賣，家家（jiā）戶戶（hù）一賣，價格（gé）就透明，一透明，誰都不賣了。所以做起來容易（yì），死掉（diào）也快，它很（hěn）難持續。

這三種模式是中國目前三四級市場的主要模式，深度營銷模式是具有長期的持續的效力的，其他兩個模式是階段性運（yùn）作的模式，價格為王。隨著勞動力成本及各項原材料成本的提高（gāo），以價格為核心的營銷模式快要走到盡頭。格蘭仕就（jiù）是典型（xíng）的案例（lì），現在格蘭仕要轉型了，以（yǐ）前格蘭仕叫（jiào）產業屠夫、行業殺手，它打價格戰，把所有的競爭對手都打趴下了，後來他發現這樣不行，就轉型做中高線（xiàn）產品，再做低端產品就死掉了。所（suǒ）以，我們要進行有效的調（diào）整，要真正地能夠在次級市場（chǎng）上有持續的發展力，就必須（xū）以渠道為核心，進行深度營銷才有可能。